昨天下午，可莎蜜兒杭州城站店店長(zhǎng)周翔騎著他的小電驢，趕到體育場(chǎng)路上的凱喜雅大廈。拎著三款不同的中秋月餅和蛋黃酥禮盒，周翔直接將電梯摁到了頂樓，他準(zhǔn)備一層層地向各家公司推薦他們的產(chǎn)品。這樣的推銷方法叫“掃樓”，以往是保險(xiǎn)(行情 專區(qū))公司銷售員、銀行(行情 專區(qū))職員等慣用的銷售手法。

　　中紀(jì)委近日再發(fā)“月餅禁令”，強(qiáng)調(diào)要?jiǎng)x住中秋國慶公款送月餅送節(jié)禮等不正之風(fēng)。高價(jià)月餅從往年的暢銷貨，變成了今年的滯銷產(chǎn)品。生產(chǎn)廠家悄悄調(diào)低了高端禮盒裝的售價(jià)，像知味觀今年主打簡(jiǎn)裝蘇式月餅，已經(jīng)賣了30多萬筒，是去年同期的3倍。

　　可莎蜜兒：

　　想到高端產(chǎn)品會(huì)差 沒想到會(huì)那么差

　　周翔最近兩個(gè)月每天把60%的時(shí)間和精力放在了“掃樓”上，這是可莎蜜兒近100家門店店長(zhǎng)的一個(gè)縮影。可莎蜜兒營(yíng)銷總經(jīng)理曾宏元介紹說，這是他們今年從端午節(jié)開始就試行的全員營(yíng)銷，出這么一招的根本原因，還是受到“八項(xiàng)規(guī)定”的影響，導(dǎo)致了粽子、月餅等市場(chǎng)發(fā)生了顯著的“變臉”。

　　以可莎蜜兒標(biāo)價(jià)較高的518元/盒的月餅為例，去年賣了1000多盒，今年到目前還沒超過500盒；200元以上/盒價(jià)位的月餅，今年預(yù)計(jì)可能會(huì)有剩貨；而去年賣斷貨的168元/盒的月餅產(chǎn)品，今年到現(xiàn)在還有剩貨；而100元/盒以下價(jià)位的產(chǎn)品，今年不夠賣了。

　　“四五月份就開始討論制定今年月餅的生產(chǎn)計(jì)劃了，想到高端產(chǎn)品會(huì)差，但是沒想到會(huì)那么差。”曾宏元說，很多客戶還將采購預(yù)算大幅調(diào)低。

　　知味觀：

　　團(tuán)購月餅一半為100元/盒

　　這樣的難題，也是今年月餅行業(yè)共同的煩惱。知味觀月餅生產(chǎn)負(fù)責(zé)人李俊說，公司今年在月餅生產(chǎn)制定計(jì)劃時(shí)，根據(jù)幾項(xiàng)禁令和整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，研判認(rèn)為今年市場(chǎng)已經(jīng)不是高端產(chǎn)品的市場(chǎng)，而是應(yīng)該主打百姓消費(fèi)和普通企業(yè)員工發(fā)放福利市場(chǎng)。

　　因此，知味觀從8月初開始月餅生產(chǎn)后，就適當(dāng)調(diào)低了高檔月餅的產(chǎn)量，而增加了一些低價(jià)位月餅的產(chǎn)量。李俊說，基于前期對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判，讓知味觀月餅今年量基本保持了去年的銷量，沒有受到市場(chǎng)太大的沖擊。

　　李俊介紹說，從目前的生產(chǎn)銷售情況來看，今年300多元~500多元/盒的高端月餅，同比下降了15%左右；100多元/盒的月餅，銷量大致與去年同期持平；而100元/盒以下的，尤其是38元/盒的月餅，同比上漲了9%左右。

　　最讓李俊自豪的是，由于前期預(yù)判到位，零售價(jià)僅18.8元/筒的簡(jiǎn)裝蘇式月餅，在去年2款口味基礎(chǔ)上新增了3個(gè)口味，銷量從去年的10多萬筒直線飆升到30萬筒。

　　李俊告訴記者，根據(jù)團(tuán)購的情況來看，一半的客戶今年采購月餅的價(jià)位都在100元/盒左右。銷量猛增的蘇式月餅訂單，多來自服裝廠等勞動(dòng)密集型企業(yè)。

　　店長(zhǎng)拜訪數(shù)百家企業(yè)

　　賣掉2萬元“任務(wù)月餅”

　　“我們好幾年都沒買過月餅了，你到別家試試？”在凱喜雅大廈15樓的同創(chuàng)進(jìn)出口有限公司內(nèi)，周翔找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，對(duì)方聽明來意后，開口就拒絕了。

　　在一家紅酒進(jìn)出口企業(yè)，周翔向公司老板推銷，“我們員工中秋都改發(fā)紅酒了，月餅真的沒需求。”對(duì)方也是一肚子苦水，周翔聽罷不好意思繼續(xù)推銷下去，接著“掃樓”。

　　“這樣的經(jīng)歷，不算太糟，有些寫字樓保安根本不讓進(jìn)。”周翔說，從7月中下旬開始，就接到了公司里今年月餅的新銷售策略，要到寫字樓里“掃樓”。而且公司給各家門店都下達(dá)了目標(biāo)任務(wù)，他所在的城站店分到了2萬元的任務(wù)。

　　“以前從沒有過，今年是第一次。”周翔告訴記者，經(jīng)過公司的相關(guān)培訓(xùn)后，他已經(jīng)前后跑了20幢寫字樓了。周翔掃樓2個(gè)月，拜訪過數(shù)百家企業(yè)，最終只有七八家下單訂購。“成功率大概1~2%。”周翔還是對(duì)掃樓成果挺滿意，因?yàn)?萬元的任務(wù)已超額完成了。

　　周翔賣出去的月餅和蛋黃酥禮盒價(jià)位，絕大多數(shù)在90~100多元/盒，很符合銷售預(yù)期，200多盒就完成了預(yù)訂的目標(biāo)。“貴的沒人要，尤其是518元/盒的那種。”周翔說今年無論是“掃樓”上門賣出去的，還是店內(nèi)賣出去的，絕大多數(shù)都集中在100元/盒上下價(jià)位的。

　　代工廠家訂單少了一半

　　酒店月餅降價(jià)仍屬暴利

　　轉(zhuǎn)變較快的莫過于杭州各大星級(jí)酒店的月餅，往年價(jià)格昂貴的月餅禮盒風(fēng)潮今年被狠狠剎住。

　　“今年中秋我們推出的兩款月餅禮盒，分別為138元/盒和268元/盒，由于價(jià)格相對(duì)往年便宜很多，目前都已經(jīng)售罄。”黃龍飯店相關(guān)工作人員表示，酒店高端月餅停產(chǎn)，推出超值月餅，但銷量較去年，估計(jì)至少下降一半左右。

　　杭州國大雷迪森廣場(chǎng)酒店、杭州萬豪和納德大酒店等酒店內(nèi)，月餅禮盒的售價(jià)按不同類型在158元至368元之間，問津的顧客寥寥。

　　隨之受影響的是這些星級(jí)酒店的月餅代工廠家。記者隨后聯(lián)系到位于嘉興的一家月餅生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人佘女士表示今年酒店來訂做高檔月餅的數(shù)量比去年少了大概一半左右。而當(dāng)?shù)赝瓴少徱恍┒ㄖ圃嘛灥恼块T等重要客戶，今年很多老客戶也都沒露面。

　　盡管如此，佘女士表示，高星級(jí)酒店月餅放低了身價(jià)，但是利潤(rùn)還是很高。她給記者舉了個(gè)例子，之前為一家四星級(jí)酒店貼牌加工過月餅，價(jià)格從188元/盒、258元/盒、428元/盒不等。而其中188元/盒的月餅，里面裝的8只月餅生產(chǎn)成本不到40元，加上外包裝不到20元的成本，一盒月餅的出廠成本也就50多元。

　　針對(duì)今年的行情，代工廠家表示，一些花俏的餡料基本沒人做了，因?yàn)楹茈y賣好價(jià)錢，也賣不動(dòng)。

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 重點(diǎn)規(guī)劃
 2012年十二月一日，河我公司正式加盟白山中天開發(fā)(集團(tuán))，成為中天集團(tuán)控股公司。同時(shí)邁出的中天集團(tuán)挺進(jìn)中原的第一步。按照集團(tuán)公司五年的總體規(guī)劃：我公司成為中國馳名品牌，年銷售收入過十億元，年利稅達(dá)到一億元。